كيف أقوم بتسعير منتجي الرقمي؟

ليس أمراً معقدأ, ولكن من خلاله يمكن فوز العمل التجاري أو خسارته, ولا يتم الإطلاق الناجح بدونه, ألا وهو التسعير المناسب الذي يحقق أعلى مكاسب ممكنة وبالطريقة المرضية للعميل, لذلك في هذا المقال سنتعرف على آليات تسعير المنتج الرقمي بشكل مدعوم بالأمثلة.

المحتوى:

  1. ما هو التسعير ولماذا يجب عليك الإهتمام به؟
  2. نماذج التسعير Pricing Models.
  3. نصيحة حول نماذج التسعير.
  4. إستراتيجيات التسعير Pricing Strategies.
  5. كيف تختار إستراتيجية تسعير المنتج الرقمي المناسبة لك؟
  6. التكتيكات النفسية للتسعير Psychological Pricing Tactics.
  7. خلاصة مهمة.

ما هو التسعير ولماذا يجب عليك الإهتمام به؟

التسعير Pricing هو العملية أو الطريقة التي يُمكن من خلالها تحديد سعر الخدمات والمنتجات التي تقدمها.

ويعد التسعير من أهم الجوانب المكمّلة للعملية التسويقية وأحد عناصرها المؤثّرة على نجاح المنتج في السوق وضمان حصوله على مبيعات وإيرادات جيدة.

يتطلب التسعير المناسب فهمًا عميقًا للخدمات والمنتجات التي تقدمها وأيضًا فهماً جيداً للمنافسين والجمهور المستهدف.

أيضاً السعر يُعدّ من العناصر المؤثرة على قرار الشراء لدى العملاء ولذلك نجد أصحاب الأعمال والعلامات التجارية يهتمون بتقديم العروض والتخفيضات ويعتمدون على استراتيجيات سعرية تضمن لهم التواجد في السوق.

التسعير المناسب والديناميكي والمتابعة له يحقق مجموعة من الفوائد مثل:

  1. التسعير المناسب سيضمن لك المزيد من الأرباح، حيث أظهرت دراسة مايكل مارن وروبرت روزيلو اللذان يعدان من كبار مسؤولي التسعير بأن تحسين السعر بنسبة 1٪ يؤدي إلى زيادة 11.1٪ في الربح.
  2. التغلب على المنافسين وزيادة الحصة السوقية الخاص بنشاطك التجاري، عبر اتباع مجموعة من الإستراتيجيات مثل التعديل والتحسين على التسعير مع الوقت وحسب الوضع في السوق.
  3. التقليل من فقدان العملاء لأدنى حد مُمكن، لأنك وببساطة سيكون لديك القدرة على تقديم أسعار منتجات مناسبة لعملائك مع دراسة الجوانب السعرية لدى المنافسين بما يُمكّنك من الإحتفاظ بجمهورك لأطول فترة مُمكنة.

وينظر خبراء المبيعات للتسعير على أنه يتكون من ثلاث أجزاء رئيسية هي:

  1. نماذج التسعير Pricing Models
  2. إستراتيجيات التسعير Pricing Strategies
  3. التكتيكات النفسية للتسعير Psychological Pricing Tactics

نماذج التسعير Pricing Models:

نموذج التسعير يُمثل الطريقة التي تتيح لك ضمان التوازن بين القيمة المُقدمة لعملائك و الإيرادات التي تجنيها، حيث لديه تأثير على نمو نشاطك التجاري من خلال الأرباح وتعويض التكاليف الكلية، وإليك مجموعة من نماذج التسعير التي بإمكانك استخدامها لتسعير منتج الرقمي:

1- نموذج التسعير الثابت – FLAT RATE PRICING:

أحد نماذج التسعير الشائعة والبسيطة لتسعير المنتجات الرقمية، حيث يُعد مناسب في حال كُنت تقدم منتجاً واحداً وبميزات ثابتة، ففي هذه الحالة سيضمن لك تقديم منتج بسعر ثابت ومن دون تغيير.

وهو أيضاً سيضمن لك رضى عالي للعملاء لأنهم سيجدون السعر ثابت وسهل الفهم.

ولكن الجانب السلبي يكمُن في عدم المرونة في تغيير الأسعار إذا سنحت لك الفرصة للتعامل مع عملاء أو علامات تجارية ذات دخل عالي أو حجم ضخم.

مثال على هذا النوع هو تسعير قوالب المواقع الإلكترونية، فمثلًا قالب جنة يأتي بسعر واحد:

2- نموذج التسعير المتغير على حسب الاستخدام – USAGE BASED PRICING:

ويعتمد هذا النموذج على معدل الإستخدام للمنتج كأساس لتحديد سعر المنتج أو الخدمة المقدمة.

فإذا كان العميل يريد استخدام المنتج للمزيد من الوقت أو يحصل على خدمات إضافة ففي هذه الحالة سوف يرتفع السعر والعكس بالعكس في حال تخفيض إستخدام المنتج سينخفض السعر.

وهذا النوع من التسعير نجده بكثرة لدى شركات الاستضافة وخاصة التي تقدم الاستضافة السحابية، مثل شركة dreamhost:

3- التسعير على حسب عدد المستخدمين – PER USER PRICING:

هذا النوع من نماذج التسعير يقوم على عدد المستخدمين للمنتج أو الخدمة، عبر تحديد باقات مختلفة تتغير فيها التكلفة أو الأسعار على حسب أعداد المستفيدين من المنتج.

فعلى سبيل المثل إذا كان سعر المنتج للمستخدم الواحد هو 10$ فعند إضافة مستخدم ثاني إلى الباقة سيصبح 20$ وهكذا.

في الحقيقة هذا النموذج يعتبر من نماذج التسعير السهلة الفهم للعملاء مهما كان عددهم سواء مستخدم واحد أو أثنين أو فريق مكون من 30 شخص.

وأيضًا يتيح الفرصة للعلامات التجارية حساب توقع الإيرادات الخاصة بهم بطريقة أدق.

لكن الجانب السلبي أن العميل يمكنه الغش من خلال مشاركة بيانات الدخول بين أعضاء الفريق، وفي نفس الوقت قد يتسبب في فقدان المستخدمين بالجملة، لأنه ببساطة لن يفقد عميل أو أثنين بل قد يصل العدد إلى فريق مكون من 100 مستخدم عند مغادرة عميل ممثل بشركة مثلاً.

4- التسعير على حسب الميزات – PER FEATURE PRICING:

من نماذج التسعير الشائعة اليوم، معتمدًا على الميزات المقدمة كمقياس للسعر، حيث يتيح  مجموعة من الباقات السعرية المختلفة فيما بينها على حسب الميزات المقدمة، فكلما أراد العميل الحصول على ميزات أكثر سيحتاج إلى دفع سعر أعلى والعكس كذلك في حال الحصول على ميزات أقل.

وهذا النوع من التسعير نجده مستخدم من بين شركات استضافة المواقع وأيضًا أدوات التسويق الرقمي، فعلى سبيل المثال أداة getresponse تقدم مجموعة من الباقات المتغيرة على حسب أعداد الرسائل وميزات التسويق عبر الإيميل الأخرى.

5- نموذج التسعير المتدرّج – TIERED PRICING:

هو شبيه بالنموذج السابق ولكنه قد يحوي مرونة أكثر.

بين التسعير الثابت والمتغير على حسب الاستخدام وبين التسعير حسب الميزات، نجد التسعير المتدرّج المعتمد على تسعير الخدمة أو المنتج على أساس باقات وداخل كل باقة يمكن التدرج على حسب الميزات والخصائص المقدمة أو التي يحصل عليها العميل. 

أيضًا قد يعتمد على نوعية العملاء أو معرفتهم بالخدمة وأهميتها لهم أو حتى مقدار دخلهم المادي ومدى استعداداتهم لشراء الخدمة أو المنتج، ولهذا السبب هذا النوع من التسعير سيضمن لك استهداف جمهور مختلف وكل عميل سيجد الباقة المناسبة معه.

6- التسعير المجاني – FREEMIUM BUSINESS MODEL:

قد يعتقد البعض بأن هذا النوع من نماذج التسعير يتيح المنتج الرقمي أو الخدمة بشكل مجاني بالكامل، ولكن الأمر ليس كذلك.

في البداية نعم، يتيح باقة مجانية ولكن بعد مرور فترة زمنية مُحدّدة أو ظهور حاجة لدى المستخدم للحصول على المزيد من الميزات فهنا سيكون من الضروري شراء الخطة المدفوعة.

وهذا النوع من التسعير  يضمن حصولك على المزيد من المبيعات، لأنه يعمل كطعم من خلال جذب المستخدمين وجعلهم يشرعون في استخدام المنتج.

وفي حال الحاجة لميزات إضافية سيجدون منتجك هو المنتج المناسب لهم ومن الصعب عليهم التحول إلى منتج آخر. أيضًا تستخدمه أداة getresponse:

7- التسعير المُقيد – CAPTIVE PRICING:

نموذج تسعير آخر يعتمد على تقديم المنتج الأساسي بسعر أقل من السوق أو بشكل مجاني بالكامل، ولكن مع فرض رسوم إضافية على المنتجات الملحقة به.

غالباً يكون شراء المنتج الأساسي قليل, أما شراء الملحقات والمنتجات الثانوية يكون كثيراً, مثلاً ماكينة صناعة القهوة منتج أساسي أمّا أقراص القهوة المستخدمة فهي منتجات ثانوية.

ولإسقاط هذا النموذج على المنتج الرقمي, نأخذ على سبيل المثال تقديم برنامج أو منصة بشكل مجاني ولكن من أجل الحصول على المزيد من الميزات سيضطر المستخدم إلى دفع اشتراكات عالية.

مثلاً منصة التدوين WordPress هي مجانية بالكامل, ونضطر لدفع الأموال لقاء الملحقات والمكونات أو الثيمات الأخرى المساعدة.

نصيحة حول نماذج التسعير:

النماذج متعددة ومستخدمة ولها أمثلة كثيرة واضحة وملهمة, لذلك ننصح بالقراءة عن أمثلة مشابهة لمنتجنا وملائمة لحالتنا. وهنالك الكثير من الحالات, تضطر الشركة لتغيير نموذج التسعير بما يتماشى مع الوضع الراهن لها.

الإستراتيجية تعني طريقتك في الدخول والتحرك ضمن السوق, وهي شيئ متغير بطبيعته.

يمكن للإستراتيجية أن تكون على المدى الطويل أو القصير وذلك بحسب ما تقتضيه الحالة التي يعيشها السوق.

وسنرسد فيما يلي أهم الإستراتيجيات المتبعة.

إستراتيجيات التسعير Pricing Strategies:

الإستراتيجية تعني طريقتك في الدخول والتحرك ضمن السوق, وهي شيئ متغير بطبيعته.

يمكن للإستراتيجية أن تكون على المدى الطويل أو القصير وذلك بحسب ما تقتضيه الحالة التي يعيشها السوق.

وسنسرد فيما يلي أهم الإستراتيجيات المتبعة.

1- إستراتيجية إختراق السوق – PENETRATION PRICING:

تعتمد على تسعير المنتج بسعر أقل من أسعار المنافسين، بهدف الحصول على حصة سوقية في الأسواق الشديدة المنافسة.

حيث الهدف منها هو تخفيض سعر المنتج إلى مستوى منخفض لمدة قصيرة أو متوسطة، ومن ثم تحقيق أرباح على المدى الطويل بعد زيادة الحصة السوقية ومضاعفة قاعدة العملاء.

2- إستراتيجية كشط السوق – MARKET SCRAPING STRATEGY:

عكس استراتيجية اختراق السوق، فهنا بدلًا من تحديد سعر أقل من أسعار المنافسين، بل يُعين سعر أعلى من السعر الحالي.

فهي من الإستراتيجيات الجيدة في حال المنتج ليس له بديل في السوق أو هو من المنتجات الجديدة والمبتكرة أو ذات الجودة العالية.

لكنها في نفس الوقت بحاجة إلى سوق خالي من المنافسين، وبعد ظهور المنافسين في السوق يتم تخفيض السعر بالتدريج.

وهذه الاستراتيجية نجدها تُستخدم بكثرة من قبل شركات الهواتف المحمولة عندما تطلق هاتف جديد سواء لدى سامسونج أو أبل، حيث يكون سعر الهاتف مرتفع في البداية ومن ثم يتم تخفيضه مع مرور الوقت.

3- إستراتيجية التسعير على أساس التكلفة – COST PLUS PRICING:

من أسهل استراتيجيات تسعير المنتجات الرقمية من حيث التطبيق، معتمدة على كافة التكاليف المتعلّقة بالمنتج من التكاليف الأساسية والتشغيلية ومن ثم جمعها لتكوّن التكاليف الكلية.

ومن بعد ذلك تأتي دور عملية التسعير بإضافة هامش الربح المُراد تحقيقه ومن ثم تحديد سعر المنتج.

فعلى سبيل المثال إذا كانت تكاليف أحد المنتجات الكلية هي 500$ وأراد صاحب النشاط التجاري تحقيق ربح بنسبة 25%، ففي هذه الحالة سيكون سعر المنتج هو 625$.

4-  إستراتيجية التسعير على أساس القيمة – VALUE BASED PRICING:

نعتمد هنا على القيمة المُقدمة للعملاء بدلًا من التكاليف الخاصة بالمنتج أو أسعار المنافسين أو الربح المُراد تحقيقه.

العميل يُمثل أحد الركائز المُعتمد عليها لتحديد السعر المناسب ومدى قيمة المنتج أو الخدمة التي يقدمها له.

والجانب الإيجابي في هذه الاستراتيجية أنها تساعد الأنشطة التجارية على وضع القيمة كمقياس للتصنيع والإنتاج بدلًا من الاعتماد على التقليل من التكاليف للوصول إلى السعر المناسب. بما يمنحها الفرصة لتقديم منتجات رقمية عالية الجودة.

5- إستراتيجية التسعير الديناميكي – DYNAMIC PRICING:

على عكس إستراتيجيات تسعير المنتجات الرقمية التي تعرفنا عليها سابقًا، فهذه استراتيجية تسعير متغيرة على حسب مجموعة من العوامل التي تحددها أنت كصاحب منتج رقمي فعلى سبيل المثال عند التغير في الطلب على المنتج أو تغير أسعار المنافسين أو ارتفاع التكلفة.

حيث تتغير الأسعار من وقت لآخر من أجل التسعير بشكل مناسب وفي الوقت المناسب، والعديد من الشركات اليوم تستفيد من هذه الاستراتيجية عبر استخدام خوارزميات تتيح لها التغيير في السعر.

ومثال على ذلك متجر أمازون تتغير الأسعار على حسب الطلب أو أسعار المنافسين.

كيف تختار استراتيجية تسعير المنتج الرقمي المناسبة لك؟

عند اختيار الاستراتيجية المناسبة توجد العديد من الجوانب المؤثرة على قرارك، ولكن بشكل عام تتأثر استراتيجية التسعير المناسبة بمجموعة من العوامل وحتى تتخذ قرارك على الإجابة على الأسئلة التالية:

  1. وضعك في السوق: هل تحاول تسعير منتج رقمي جديد أم منتج موجود في السوق بالفعل؟
  2. المنافسين: من هم منافسيك، و استراتيجية التسعير أو الأسعار الخاصة بمنتجاتهم؟
  3. عملائك: من هم عملائك، ومعدل الدخل لديهم ومدى استعداداتهم لشراء منتجك؟
  4. المنتج: ما الذي يُميز المنتج والقيمة التي يقدمها لعملائك؟
  5. أهدافك: هل تريد الحصول على المزيد من الأرباح أم الاستقرار أو السيطرة على السوق؟

كما أن استراتيجيات تسعير المنتج الرقمي السابقة كلها لديها مزايا وعيوب، ولكن بشكل عام تأكد من اختيار الاستراتيجية الضامنة لتحقيق أرباح مع تغطية التكاليف. وإذا لم تجد استراتيجية تسعير مناسبة فبإمكانك التجربة حتى تصل إلى الاستراتيجية المناسبة.

التكتيكات النفسية للتسعير Psychological Pricing Tactics:

نماذج التسعير تعمل على ضمان تسعير منتجك الرقمي بطريقة متناسبة مع القيمة المقدمة لعملائك، واستراتيجيات التسعير تضمن دخولك للسوق والاستقرار والنمو إعتمادًا على حالة السوق الحالية والمستقبلية، وفي الأسطُر التالية سنتعرف على تكتيكات التسعير المُؤثرة  على مشاعر العملاء لحثهم على شراء باقة أو منتج أو دفع سعر معين، محققة لك المزيد من الإيرادات.

1- التسعير الساحر – CHARM PRICING:

هذا التكتيك يعتمد على نظرية تأثير الرقم الأيسر على العقل البشري، حيث أن الدماغ يعالج الأرقام بسرعة ويبدأ من اليسار إلى اليمين، ومن ثم يجعل يصدر أحكاماً بسرعة.

فعلى سبيل المثال عندما يكون سعر المنتج هو 400$ فالدماغ يتعامل مع السعر بناءً على الخانة الأولى من اليسار.

مثلاً لنأخذ السعر 399$ ففي هذه الحالة يكون تأثير الرقم الأيسر على الدماغ حاضرًا، ومن ثم يُحدّد السعر في العقل الباطن بـ 300 بدلًا من 399$.

على سبيل المثال تعرض شركة bluehost سعر الباقة الأولى من الاستضافة المشتركة بسعر 2.95$ بدلًا من 30$.

2- إرساء السعر – PRICE ANCHORING:

هذا التكتيك يعتمد على تقييم السعر لدى العملاء، فينظر بعيونه بشكل متدرج حتى يرسو على السعر المناسب له.

يتم ذلك من خلال توجيه العملاء لشراء باقة معينة بطريقة نفسية.

فعلى سبيل المثال تحديد الباقة الأولى بسعر عالي جداً على سبيل المثال 10.000$ ومن بعد ذلك تكون أسعار الباقات الأخرى منخفضة نسبياً بسعر 3000$ والتالية 2500$. 

هنا سيجد المستخدم السعر الأول أعلى من التوقع الذي وضعه لسعر الخدمة أو المنتج ومن بعد ذلك سيجد أن الباقة الأولى والثانية مناسبتين من حيث السعر وسينجذب نفسياً لهما.

3- البيع كحزمة – PRODUCT BUNDLE PRICING:

هذا التكتيك يعتمد على تجميع مجموعة من المنتجات ومحاولة بيعهم بسعر واحد، مع إمكانية بيع المنتجات بشكل فردي ولكن من الممكّن الحصول عليها جميعًا بسعر أقل أو مخفض.

يعتمد العامل النفسي هنا على التفكير في النتائج التي من الممكن تحقيقها عبر هذه الحزمة كمجموعة من المنتجات أو الخدمات أو الإضافات المجمعة. ومثال على ذلك حزمة برامج أدوبي الإبداعية.

4- التسعير المنخفض المرتفع – HIGH-LOW PRICING:

خليط بين التسعير الثابت والديناميكي يعتمد على تحديد سعر ثابت في البداية ومن ثم يتم التلاعب به صعوداً وهبوطاً، لتحدث عملية تناوب بين السعر المرتفع والمنخفض، ودائمًا ما تُستخدم هذه الاستراتيجية في المواسم والعطلات والأعياد وغيرها ومن أشهرها الجمعة السوداء.

لكن هذه الاستراتيجية قد لا تكون مناسبة لاستخدامها لفترات طويلة، لأن سعر المنتج المنخفض قد يرسخ في ذهن العميل وبالتالي قد لا يشتري المنتج عند الرجوع إلى سعره الأساسي.

وفي نفس الوقت لن يشتري المنتج حتى يتم تخفيض سعره أو يتم الإعلان عن عرض معين.

5- التسعير التجريبي المجاني – TRIAL PRICING:

من تكتيكات تسعير المنتجات الرقمية الشائعة مُستخدمة من قبل أكثر من 44% من العلامات التجارية.

تتمثل في تقديم المنتج بشكل مجاني بالكامل ولفترة محدودة، وبعد إنتهاء الفترة المجانية سيكون لديك الفرصة لتقديم عرضك المدفوع.

ولأن المستخدمين لديهم القدرة على استخدام المنتج من دون دفع رسوم أو اشتراكات والاستفادة منه, سيكون لديهم الإستعداد الكامل ليتحولوا إلى عملاء حاليين للإستفادة من الخدمات المُقدمة.

وهذه الاستراتيجية الآن تستخدمها أداة ubersuggest للتسويق عبر محركات البحث باتاحة الفرصة للمستخدمين للحصول على فرص بحث يومية محدودة عن المنافسين والكلمات المفتاحية وفي حال كان المستخدم يريد المزيد من عمليات البحث عليه الاشتراك في الخطة المدفوعة:

6- التأثير الوسطي – CENTER STAGE EFFECT:

دائمًا عندما يوجد ثلاث خيارات يُفضل الخيار الأوسط، وهذا الأمر من الممكن الاستفادة منه في التأثير على سلوك المشتريّن، وهو في الأصل يعتمد على تفضل الأشخاص للخيار الأوسط الذي دائمًا ما يكون بين خيار رخيص وآخر مكلف أو صغير وكبير. بما يتيح لهم الفرصة للشعور بالأمان وعدم المخاطرة بأحد الخيارات الأخرى.

ودائمًا عن استخدام هذا التكنيك يكون الخيار الوسطي مميز عن باقي الخيارات عبر إضافة ألوان أو خطوط أو تسميات تلفت الأنظار كما في خطط تسعير شركة bluehost:

7- التسعير المتميّز – PREMIUM PRICING:

تعتمد على التأثير على مشاعر العملاء من أجل الحصول على مبيعات عالية، بجعلهم يشعرون بالفخامة والجودة والتفرد عن غيرهم من المستخدمين الذين ليس لديهم المنتج أو يتمتعون بالخدمة. معتمدة على الاحتفاظ بالعملاء ذوي القيمة العالية لأطول فترة ممكّنة لتحقيق المزيد من الأرباح.

وفي مجال إدارة المنتج الرقمي من الممكّن الاستفاد من هذا التكتيك إذا كانت الشركة صاحبة المنتج علامة تجارية مشهورة أو أن منتجاتها تُستخدم من قبل شركات وعملاء مرموقين وهذا بالتأكيد لن يتحقق مالم تكُن جودة المنتج الرقمي أو الخدمة عالية جدًا.

وكمثال تقليدي على هذه الاستراتيجية اعتماد شركة Apple على تسعير هواتف الايفون التابعة لها بأسعار أعلى من السوق ولكن بالرغم من ذلك تجد أن لها طلب عالي.

أيضًا من الممكّن استخدمها من خلال تحديد أحد الباقات على أنها متميزة أو مخصصة للأشخاص المحترفين في المجال، ومثال على ذلك تسعير برنامج hotspotshield:

خلاصة مهمة:

من الجيد والمريح أن نعلم أن الموضوع قد يستغرق وقتاً حتى نستقر في تسعيرنا, ونفهم أسواقنا بشكل جيد, ولكن المهم هو التفريق الواضح بين المكونات الثلاثة وهي نموذج التسعير وإستراتيجيات التسعير والتكتيكات النفسية للتسعير ولا نغفل أي منها.

الجزء الذي لم تغطيه المقالة وربما يجدر بك البحث عنه في مقالات أخرى, هو النماذج المركبّة للتسعير والاستراتيجيات الخليطة مع بعضها البعض.