ماهو تحليل القُمْع الذي سيرفع المبيعات في شركتك

ليس كل الزوّار سيصبحون عملاء أو مستخدمين لمنتجنا, وليس كل العملاء سيبقون معنا الشهر القادم أو السنة القادمة, وليس الجميع يشعر بقيمة منتجنا, أليس من العقلانية أن ننتقي أقربهم لمنتجنا؟!.

ماهو تحليل القُمْع Funnel Analysis:

تحليل القُمْع هو تحليل مجموعة من الأحداث أو المراحل المتسلسة التي تبدأ من نقطة ما محددة, وتنهي أو تقود للحصول على هدف محدد ودراسة معدل التحويل أو الإنتقال بين تلك المراحل.

مثلاً قُمْع التسويق يبدأ من نقطة نشر الوعي awareness في الوسط المستهدف, وينتهي في نقطة طلب الخدمة حيث أن هدفه هو خلق الطلب على المنتج أو الخدمة.

في حين أن قُمْع المبيعات يبدأ من نقطة طلب الخدمة وينتهي عند نقطة إغلاق الصفقة واستلام المبلغ المطلوب. حيث أن هدفه هو إغلاق البيعة واستلام الدفعات المالية.

ونرى مثالاً آخر عن قُمْع يبدأ بزيارة صفحة ما ضمن مدوّنة إلكترونية ما وينتهي عند زيارة خمس صفحات أخرى, أو ربما تحقيق زمن بقاء داخل المنصة لا يقل عن 5 دقائق.

يمكن للقُمْع أن يكون جزءً من قُمْع أكبر, كما يمكن تقسيم القُمْع لأقماع أصغر منه لتركيز دراستها.

ما أهمية تحليل القُمْع:

1. يبين تحليل القُمْع أسباب التسرب في القُمْع ومن ثم يمكننا تلافيها ورفع معدل الأشخاص أو الزوار الذين سيصلون لنهاية المطاف ويحققون الهدف المرجو.
2. قد يؤدي تحسين بسيط للغاية بأحد المراحل لزيادة كبيرة في نهاية القُمْع.
3. قد يكون هنالك أكثر من قمع تتفاعل مع بعضها البعض للوصول لغاية مشتركة, والتحليل الصحيح سيحسّن طريقة التفاعل بينها.
   مثلاً لدينا قمع تسويقي عبر البريد الإكتروني, وقمع تسويقي عبر الغوغل.
   ولنفترض أن كلاهما يصب في صفحة مشتركة ولكن من خلال التحليل قد يتبين لنا أنهم يجب أن يصبّو في صفحتين مختلفتين, والعكس بالعكس.
4. كمدير منتج فإن تحليل القمع سيعطي مدخلات جديدة في بناء المنتج, فمثلاً قد يكشف الطلب على ميّزة ما غير مدعومة جيداً أو يلفت النظر لمواضيع رائجة ضمن مدوّنة ما.
5. ستصبح قراراتنا مدعومة بالبيانات وقريبة من الدقة والصحّة وليست مجرد رغبات فردية.
6. قد يعطينا التحليل أنماط أو سلوكيات جديدة تدلنا على ضرورة بناء منتج جديد.

كيف نقوم بتحليل القُمْع:

قبل المضي قدماً في التحليل يجب أن نكون واضحين حول ما يلي:

1. طبيعة المنتج وهل هو موجه للأفراد أم الجهات والشركات بحيث أننا ندرس سلوك فرد أم شركة أم قسم معيّن أم ربما خليط من هذا وذلك.
2. غايتنا من التحليل ووضع هدف مبدأي قبل التحليل, مثلا تحسين معدّل التحويل, قراءة الرغبات, معرفة السلوكيات …الخ.
3. في حال ليس لدينا أهداف مسبقة فيجب أن نقوم بمسح سريع أوّلي لبناء أهداف مبدئية ومن ثم نبدأ من جديد.
4. تحديد بداية القُمْع ونهايته بحيث يخدم أهدافنا التي نسعى لتحليلها كي لا نتشعّب كثيراً.

والآن طريقة التحليل يمكن إختصارها بما يلي:

1. توضيح الهدف أو الأهداف من التحليل.
2. تحديد زمن البداية والنهاية للحصول على جودة بيانات كافية.
3. وضع المراحل المطلوب تضمينها ضمن القُمْع.
4. إستخدام الأدوات الصحيحة لإستخراج الأرقام عن المراحل.
5. التمثيل المرئي الواضح للقُمْع مع وضع كل النقاط السابقة إلى جانبه.
6. أخذ قراءة من قبل أعضاء الفريق لجمع عدّة آراء وزوايا نظر مختلفة.

أدوات مساعدة على تحليل القُمْع.

بداية فإن أغلب المنصات التي تقدم خدماتها لاحتضان المنتجات الرقمية, فإنها أيضاً تقدم أدوات لقراءة المعطيات حول الزوار والمستخدمين.

مثل منصات الدورات والكورسات أون لاين, فهي تقدم تحليلاً وتسجيلات للزوار ومواصفاتهم.

لكن بكل تأكيد فإننا نحتاج أدواتنا الخاصة في كثير من الحالات مثل, google analytics , hubspot وغيرهم من الأدوات المشابهة لهم.

وربما نطلب من فريق التطوير بناء بعض المكونات الداخلية لتسجيل بعض المعطيات عن حركة المستخدمين.