الإطلاق الصحيح لمنتج جديد يحمل في طيّاته أفكاراً مبتكرة ليدخل أسواقاً جديدة ,يبدأ باحتلال السوق الشاطئي Beachhead market وتوطيئ القدم فيه أولاً, ومن ثم يمكن التوغّل دخولاً في الأسواق الأكبر.
تماماً كما تعمل القوات العسكرية التي تخطط لغزو جزيرة ما, فإنها تركز أولاً على احتلال الشاطئ وتثبيت آلاياتها الثقيلة وفتح خط الإمداد, ومن ثم تهاجم الداخل وتتوغل في الجزيرة.
المحتوى:
- ماهو السوق الشاطئي Beachhead market.
- ماهي أهميته.
- مثال عملي.
- خلاصة.
ماهو السوق الشاطئي Beachhead market:
إنطلاقاً من صعوبة دخول السوق بمنتج جديد (مرحلة التقديم والدخول Introduction) لم يعتاده الناس بعد, ولم يجربوه سابقاً, وارتفاع نسبة احتمال الفشل بجعل العملاء يتقبلون الحلول المبتكرة, جاءت فكرة السوق الشاطئي لتحل هذه المشكلة.
نحتاج الشوق الشاطئي دوماً عند إدخال منتج جديد لسوق لم يعتد عليه مسبقاً أو ربما فقط عدد قليل من العملاء يفقهون حجم الفائدة من هكذا منتج أو حل مبتكر.
وبالتالي فإن السوق الشاطئي Beachhead market بالتعريف هو سوق يتوفر فيه ما يلي:
- واضح المعالم.
- حجمه ليس بالكبير.
- العملاء ضمنه يتواصلون فيما بينهم بطريقة أو بأخرى.
- وهم عملاء متجانسون من حيث طريقة التفكير والحجم وأخذ قرار الشراء.
إن نجاحنا في اكتساح هكذا سوق سيكون سهلاً وانتشارنا فيه سيكون سريعاً, وبعد أن نوطّأ قدمنا ضمنه, سيكون باستطاعتنا التمدد والإنفتاح على أسواق أخرى.
ما أهميته:
تكمن أهميته في نقاط رئيسية هي:
- الدخول السلس غير المكلف للسوق.
- تجربة المنتج على شريحة محددة بزمن قصير.
- توطيئ القدم والحصول على أرضية صلبة للإنطلاقة القادمة.
- تواصل العملاء ضمنه سيوفر علينا تكاليف الترويج.
- تجانس العملاء ضمنه سيوفر علينا قائمة طويلة من الطلبات والتعديلات المختلفة.
- أيضا تجانس قرار الشراء عند العملاء سيسهل عملية البيع لدينا.
مثال عملي:
لنفترض أن لدينا نظاماً برمجياً محاسبياً لإدارة العمليات المحاسبية ضمن الشركات, وهو عبارة عن منصة سحابية تدير من خلالها الشركات جميع عملياتها المالية والمحاسبية.
بالنظر لهذا المنتج الرقمي نرى أنه يصلح لشرائح كثيرة من الشركات وقطاعات مختلفة وحتى بلدنا كثيرة مهما تعدد اللغات والجنسيات.
ولكن من الجيد ان نختار مثلاً شريحة الشركات الصغيرة 10-15 موظف, التي تقع ضمن إحدى المدن.
وتعمل هذه الشركات في المنطقة الصناعية مثلاً, ويكون قرار الشراء مرهوناً بمدير الشركة والمحاسب معاً.
وتختص هذه الشركات في توفير قطع التبديل للسيارات على سبيل المثال أيضاً.
مما سبق نرى أن السوق صغير ومتجانس ومتماثل ويوجد تواصل شفهي بين العملاء.
خلاصة:
نستنتج أن تحديد ملامح السوق الشاطئي والتركيز عليه واستهدافه أولاً لن يكون بغرض الربح وتحقيق أعلى قدر ممكن من المبيعات كأولوية أولى.
بل ستكون أولويتنا الأولى هي اختبار رد فعل السوق تجاه منتجنا ضمن حيّز صغير يسهل السيطرة عليه ويشكل منصة قوية لنا لننتقل لأسواق أخرى.
