الخطوة رقم صفر لطريق النجاح في الإدارة والتسويق والمبيعات للمنتج الرقمي, هي معرفة العميل المستهدف بشكل جيد جداً, وأول بنود هذه المعرفة هي تصنيف العميل على أنه شركة أم هو فرد وتعلم الفارق بين المنتج الموجه للشركة والمنتج الموجه للأفراد.
سنعرض أهم النقاط المفصلية التي نراها بوضوح تصنع الفارق بين المنتج الرقمي الموجه للشركة أو الجهة, وما يقابله من منتج موجه للأفراد على الشكل التالي:
1- المعرفة:
أ- الموجه للشركة:
على مدير المنتج الموجه للشركة المعرفة الجيدة بالصناعة والحقل الذي يعمل ضمنه المنتج وفهم لغته لكي يستطيع كسب ثقة الشركة وفريق التسويق والمبيعات وباقي الأعضاء ومن ثم ثقة العملاء.
عادة لا ترغب الشركة باستقطاب مدير منتج يحتاج فترة ليتعلم عن التقنيات والتكنلوجيا أو الصناعة التي تعمل بها.
وتزداد الأمور تعقيداً عندما يكون العملاء الذين يدفعون ويقررون الشراء هم ليسو نفسهم الأشخاص الذين يستخدمون المنتج حيث يزداد العبئ على مدير المنتج في فهم كلٍ من أصحاب القرار والمستخدمين على حدٍ سواء.
ب- الموجه للأفراد:
بالمقابل فإن مدير المنتج الموجه للأفراد يحتاج فقط خبرة في تحليل سلوك العملاء ورحلة المستخدم من لحظة لفت الإنتباه إلى مرحلة البيع وما بعدها.
وهنا في أغلب الحالات فإن العملاء الذين يدفعون هم نفسهم الذين يستخدمون المنتج وهذا يجعل الأمور أبسط نسبياً.
2- دورة المبيعات:
أ- الموجه للشركة:
دورة المبيعات تكون طويلة نسبياً لدى المنتجات الموجهة للشركات ويعتمد على اأسماء العملاء السابقين في بناء الثقة ضمن عرض البيع.
وعندما تكون دورة حياة المبيع طويلة فإنه يحدث إرهاق وتكلفة زائدة, حيث يتوجب على مدير المنتج التواصل بشكل فعّال مع قسم المبيعات وتحسين المنتج والعرض المقدم بطريقة أو بأخرى.
ب- الموجه للأفراد:
في حين أن المنتجات الموجهة للأفراد تملك دورة مبيعات قصير جداً ولا يوجد هذا النوع من التواصل الوطيد مع مندوبي مبيعات على المستوى الشخصي وبين العملاء أيضاً.
3- الميزات والبساطة:
أ- الموجه للشركة:
المنتج الموجه للشركات يجعل كثرة الميزات أولوية على سهولة استخدامها لأن العميل على استعداد لدفع الأموال مقابل تطوير ميزة تحل له مشكلة كبيرة, طبعاً سهولة الإستخدام أمر مهم دوماً لكنه ليس الأولوية.
ب- الموجه للأفراد:
في حين أن العكس تماما يحدث في المنتج الموجه للأفراد حيث يسعى مدير المنتج لتبسيط الأمور وتسهيل استخدامها ويقوم بدراسة جيدة قبل طرح أي ميزة جديدة ولا يلجأ لأي نوع من أنواع التعقيد داخل المنتج.
4- إستراتيجية البناء:
أ- الموجه للشركة:
في المنتجات الموجهة للشركات هنالك عملاء كبار وأقوياء جداً وأصحاب نفوذ وقادرين على دفع أموال كثيرة مقابل تطوير بعض الميزات.
وهنا يلعب مدير المنتج دورا كبيرا في محاولة عدم شخصَنة المنتج وإخراجه عن مساره وفي آن واحد يسعى جهده للتعاون مع فريق المبيعات وعدم خسارة هؤلاء الزبائن وتقديم الأفضل لهم.
ب- الموجه للأفراد:
في حين أننا لا نرى هذه التحديات في المنتجات الموجهة للأفراد وتكون عادة معممة بطبيعتها وتتغير بحسب دراسة سلوك المستخدمين وغالباً يوفر للعميل بعض الأدوات لتخصيصها.
5- طرح التحديثات الجديدة:
أ- الموجه للشركة:
في المنتج الموجهة للشركة فإن الشركات وموظفيها قد تعوّدو على طريقة معينة للاستخدام وتلقو تدريبا معينا وبالتالي التغييرات الصغيرة والمتكررة ليس مرحبا بها دوما.
وأي تغيير يحتاج جدولة مع العملاء وتوثيق التغييرات والعمل ضمن جدوال زمنية دقيقة مع تدريبات معينة.
ب- الموجه للأفراد:
المنتجات الموجهة للأفراد تحب التغييرات المستمرة والتحديثات والأمور الجديدة التي تحسن من أداء وسلوك المنتج باستمرار.
خلاصة مهمة:
البساطة وسهولة الإستخدام مع تلبية الإحتياجات والتصميم الأنيق والسلاسة في كل المراحل, هي نقاط جوهرية ومفصلية دوماً, والذي يتغير فقط الأولويات فيما بينها.
